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融資の交渉相手は誰にするべきか

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銀行融資におけるキーパーソンは融資課長です

融資課長はとても大切

みなさんが資金を調達したいと考えた時、まずは自社の担当者に相談するでしょう。銀行あるいは支店の規模によって異なりますが、「担当者」「融資課長」「副支店長」「支店長」、あるいは「渉外担当者」「融資担当者」「融資課長」「副支店長」「支店長」等と支店内だけで4、5人は関わることになります。

担当者は融資を希望する企業から案件に必要な書類提出を提出してもらい分析を行い、かつ経営者等へのヒアリングを行い、稟議書作成を行います。

担当者は若手で経験が少ないですから、能力によって融資の結果にも影響が出る可能性があります。また、結果的に融資は実行されても、不慣れなため申し込みから実行まで日数を要することがあります。

担当者が作成した稟議書は融資課長が受け取ります。融資課長は担当者が作成した稟議書の内容、資金使途や返済原資、いざという場合の保全(担保や保証)、金利や返済条件等を総合的に判断する立場にあります。

その後、副支店長(金融機関によっては次長)が確認し、支店の最高責任者である支店長が最終的に決済を行います。支店長は稟議書やその中に書かれた所見欄から融資可否を判断します。支店長が稟議書を細かくチェックすることはあまりありません。

通常の業務において、融資課の責任者である融資課長が稟議書をチェックしてOKした案件については、支店長が承認しないことは基本的にありません。つまり、融資においては融資課長がキーパーソンとなります。


私は5人の支店長と仕事をさせて頂きました。融資課長がOKを出した案件については、支店長が承認する可能性は非常に高かったです。融資課長や担当者に質問することや、融資に多少の条件を出すことはあっても否決することはほとんどありませんでした。

逆に、融資課長が消極的な姿勢を示した案件を支店長が強引に実行させるケースは、例外はありますがこれもほとんどありませんでした。

支店長は多忙なため、すべての融資先を理解することは不可能です。優良先あるいは問題のある取引先以外の融資先についてはあまり深く理解しておらず、審査の大部分を融資課長に任せていることが多いと思います。

支店長は大きな権限を持っているけど、融資課長が非常に重要だということを忘れないようにしましょう。

ただ、
融資課長といっても融資が苦手な(あるいは経験の浅い)行員もいます。そういうときは融資に精通している副支店長が配属されていることが多いです。

支店長は支店の最高責任者であるから、親しくなっておけば融資に有利と思われる方も多いかもしれません。しかし、支店長は直接稟議書を作成するわけではありません。それに部下が反対する案件を強引に推し進めるようなことは、いくら権限を持っているからといってもそうできるものではありませんから、担当者や融資課長との関係を重視しましょう。

また、担当者だけとお付き合いしていると、人事異動があった場合に関係が疎遠になってしまう可能性があります。融資課長ともお付き合いがあれば、そのようなことは避けられます。

銀行との融資交渉は企業側から接触しましょう

企業側から接触しましょう

融資課長が重要と説明しましたが、普段お付き合いがない経営者が多いでしょう。そんな時は「いつも〇〇さん(担当者)とはお会いしているけど、上司の方にも一度はご挨拶したいと思いますが、アポイントを取ってもらえませんか」と担当者に伝えましょう。

挨拶だけで行くのは気が引けるなら、例えば決算書が完成したタイミングで決算説明をしたいと伝えるといいでしょう。よほどのことがない限り会ってくれるはずです。

「こちらから伺います」と言われたとしても、必ずこちらから訪問してください。それは企業が融資をお願いする立場だからではなく、融資課長、副支店長、支店長にも顔と名前を憶えてもらうためです。

その後も担当者が自社を訪問してくれたとしても、時々は試算表を持って支店訪問をするのがいいでしょう。その時は
銀行が比較的忙しくなる五十日や月末あたりを避けてください。

基本的にはこちらから訪問しますが、一度は訪問してもらいましょう。なぜなら工場や店舗、倉庫等、設備を一度は見てもらうと自社の理解に役立つからです。

融資課長を味方につけることができれば、支店内だけでなく
本部承認が必要な融資案件でも威力を発揮します。本部の担当者は支店からの稟議書だけしか融資材料はありません。そのため、いろいろ確認したいことを支店に電話してきます。

そのような時、多くは融資課長が対応するのですが、自社をよく理解して説明することができますから、本部承認をもらう際にも役立つでしょう。

2021年11月3日更新

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