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融資の交渉相手は誰にするべきか

融資課長はとても大切

支店長は支店内の最高権限者であることから、支店長と知り合いになると融資に有利と思われる方も多いかもしれません。

もちろん、知り合いになったからといって融資が出ることはありませんが、支店長に自社をよく理解してもらうことはとても大切です。

さらに、私の経験からすると支店長と同様に融資でキーマンとなるのは、融資課長だと思います。

私は5人の支店長と仕事をさせて頂きましたが、融資課長がOKを出した案件については、支店長が承認する可能性は非常に高かったです。融資課長や担当者に質問することや、融資に多少の条件を出すことはあっても否決することはほとんどありませんでした。

逆に、融資課長が消極的な案件を支店長が強引に融資実行させるケースは、例外はありますがやはりこれもほとんどありませんでした。

支店長も多忙であるため、すべての融資先を理解することは不可能です。優良先あるいは問題のある取引先以外の融資先についてはあまり深く理解していないことから、審査の大部分を融資課長に任せていることが多いと思います。

支店長と同じぐらい融資課長も大事だということを忘れないようにしてください。

中には融資課長といっても融資が苦手な(あるいは経験の浅い)課長もいました。
そういうときは融資に精通している副支店長が配属されていることが多いです。

支店長に自社の事業内容を理解してもらうことは大切です

先ほども申しましたが、支店長と知り合いになるだけで融資が出ることはもちろんありません。しかし、自社を良く知ってもらうことはとても意味のあることです。

決算書が完成したら、銀行を訪問し決算説明をしましょう。

よほどの優良企業でない限り社長が銀行を訪問するべきです。そしてその時に支店長に同席してもらえるよう担当者にお願いしてみましょう。

事前に担当者に伝えておけば、よほどのことがない限り時間を作ってもらえるはずです。決算説明だけでなく、できれば工場や店舗等を見てもらい製品や商品を具体的に知ってもらうこともいいです。

これは支店長が最終決裁する案件でも有効ですが、本部の承認が必要な融資で威力を発揮します。本部の担当者は支店からの稟議書だけしか融資材料はありません。そのため、いろいろ確認したいことを支店に電話してきます。

そのような時の多くは融資課長が対応するのですが、難しい案件の時には支店長に説明を求めてくるときがあります。そのときに自社のことをよく理解した支店長がしっかりと説明できることは、本部承認をもらう際の大きな武器になります。

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